Pagaritööstuses on kindla tootestrateegia väljatöötamine poe jõudluse suurendamiseks vaieldamatult ülioluline. Selle strateegia raames on toote maitse, retsept, hinnakujundus ja maksumus kõik väga prioriteetsed elemendid. Siiski peetakse toote suurust sageli "ebaoluliseks" detailiks. Mõned poed kasutavad tavaliselt kõikide toodete jaoks fikseeritud suurusi või kujunduse suurusi juhuslikult-, suutmata hoomata toote mõõtmete taga olevat tarbijaloogikat. Täna analüüsime strateegilisest vaatenurgast toote suuruse kriitilist rolli müügi suurendamisel.
Otse öeldes võib toote suurus määrata pagariäri ellujäämise! Klientide nõudlus küpsetiste järele ei ole lihtsalt "suurem, seda parem" või "väiksem säästab raha". Selle asemel on nende tundlikkus (nõudlus) toote suuruse suhtes erinevates stsenaariumides erinev. Fikseeritud suuruste puudused on selged: ainult ühe spetsifikatsiooni pakkumine tähendab teatud kliendisegmentide vabatahtlikku loobumist. Näiteks kuigi suured koogid annavad suurema brutomarginaali, võivad väikesed leibkonnad need tagasi lükata, kuna kardavad, et "ei saa neid valmis teha". Tootesuuruste pimesi kavandamisega kaasnevad sarnased riskid,-kui kliendid peavad mõõtmeid ebarahuldavaks,-olgu see kehva väärtuse, ebamugava teisaldatavuse või tarbimisraskuste tõttu-jätavad nad toote loomulikult.
Toote suuruse määramise olemus seisneb konkreetse tarbimisstsenaariumi arvestamises, mida see teenib. Näiteks kui kliendid soovivad hommikusöögiks leiba, valivad nad isiklikuks tarbimiseks väiksema suuruse, kuid peretoitude jaoks suurema pakendi. Sõbra sünnipäeval valitakse väiksematele külalistele väiksem tort, suurematele seltskondadele aga loomulikult suurem suurus. Samamoodi, kui kliendid soovivad proovida uut maitset, alustavad nad väiksema portsjoniga. Kui nad soovivad klassikalist toodet sõpradega kingituseks jagada, valivad nad suurema pakendi. Need näited illustreerivad, et erinevad tarbijastsenaariumid toovad kaasa erinevaid toote suuruse eelistusi. Toote suuruse strateegiad on loodud nende vajaduste rahuldamiseks.
Kolm sammu, mis aitavad teie poel välja töötada müügikasvu optimaalse suuruse strateegia:
1. Tehke kindlaks oma poe põhikliendibaas
Igal kauplusel on erinevad kliendisegmendid. Esiteks määrake kindlaks oma põhipublik: kas need on üksikisikud või perekonnad? Noored täiskasvanud või pensionärid? Kontoritöötajad või üliõpilased? Nende vajadused määravad teie toote suuruse.
2. Kaardistage tooted tarbimisstsenaariumitega
Tehke kindlaks, kas kliendid valivad tooteid hommikusöögi, pärastlõunatee, kingituste, pidustuste või pere jagamise jaoks. Pange tähele iga stsenaariumi põhivajadusi (nt teisaldatavus, jagamine, tseremoniaalne tunne). Nende stsenaariumitega vastavusse viimine määrab teie poe toodete suurused.
3. Kujundage suuruse gradient
Nõudlus on ühe kaupluse piires erinev, seega peavad toodete suurused olema mitmekesised. Paku sama toodet erinevate spetsifikatsioonidega (nt väike/keskmine/suur). Hinnaerinevused võivad suunata valikut, maksimeerida klientide vajaduste katmist ja erinevaid tarbimisstsenaariume.
Siin on mõned praktilised soovitused, mida proovida:
"Väikesed{0}}suurused" tooted vähendavad uute esemete proovimise takistust, soodustades-sagedast tarbimist.
1. Väikeste-suurusega toodete põhiväärtus on "madal-otsuste tegemine-". Kui kliendid kohtavad harjumatuid maitseid või kõrgete{5}}hinnaga kaupu, vähendavad väiksemad portsjonid psühholoogilist survet, julgustades esmakordset-ostmist. Väikesed suurused on eriti kasulikud poe liikluse{8}}tõuke edendamiseks.
2. Jagage erineva maitsega koogid mitmeks osaks ja looge mitme maitsega-kombokomplektid. See rahuldab erinevaid maitse-eelistusi, suurendades samal ajal keskmist tellimuse väärtust, muutes selle ideaalseks sarja reklaamideks (välja arvatud lõikamiseks sobimatu pinnakaunistusega koogid).
3. Tutvustage "miniportsjoniga" leiba, näiteks jagage tavalised pätsid pooleks. See võimaldab testida, millised portsjonite suurused põhjustavad korduvaid oste, hõlbustades edaspidist kohandamist.
4. Looge äsja väljatöötatud toodetest väikesed proovi-suuruses osad tasuta kingituste või odava-müügi jaoks. See kogub kiiresti tagasisidet, minimeerides samal ajal proovi-- ja-tõrkekulusid.
Põhipunkt: väiksemad suurused ei tähenda "portsjonite kahanemist". Selle asemel alandavad nad ühikuhindu ja rõhutavad millegi uue proovimise uudsust, pannes tarbijad tundma, et nad saavad oma raha eest väärtust.
Suured{0}}suurused tooted on tõhusamad viirusliku buzzi tekitamisel ja arutelude tekitamisel.
1. Suurte-suuruste toodete väärtus seisneb nende "kõnetavuses". Hiiglaslikud koogid või jagatavad portsjonid loovad tugeva visuaalse efekti, julgustades fotode-jagamist ja{4}}suust suhu{5}}levitamist.
2. Laske lastekaitsepäeval turule piiratud -väljaande suurtes suurustes, mis on seotud pühade või sündmustega,-nagu näiteks näo-suuruses liblikaküpsetised või ülisuured multifilmiküpsiseämbrid. Looge sotsiaalmeedia kaudu uudiseid, et meelitada ligi{5}}kliente registreerujaid ja jagamisi.
3. Suured tooted on suurepärased pere-aktsiapakkidena. Suurendage üksikuid esemeid või komplekteerige mitme-maitselised tooted "kinkekomplektideks", märkides need selgelt, et need sobivad jagamiseks XX inimesele. See sobib perekondlikeks koosviibimisteks ja sõprade õhtusöökideks.
4. Kohandatud teenused võivad pakkuda "super{1}}suuruses" tooteid (nt suured koogid, võided Rootsi lauas), mis on märgistatud ettevõtte meeskonna-koostamiseks, pidustusteks või sünnipäevapidudeks, mis hõlbustavad B2B nõudlust.
Võtmepunkt: suured{0}}suurusega tooted nõuavad tseremoniaalseid kujunduselemente (nt kohandatud mustreid, pühadeteemalist-pakendit), et tugevdada oma "jagamise" omadust ja vältida odavat muljet, et tegemist on lihtsalt "suurte portsjonitega".
Toote mõõtmete optimeerimine peegeldab hoolikat tähelepanu detailidele. Poe suuruse määramise strateegia ei tohiks kunagi olla üks-suurus-sobib-kõigile. Selle asemel tuleb seda paindlikult kohandada, lähtudes klientide demograafiast, müügiandmetest, hooajalistest trendidest ja tarbijate tagasisidest. Vähendage korrapäraselt kehvasti toimivaid suurusi. Selle detaili valdamine loob klientide seas mainet läbimõeldult ja mõistvalt, mis loomulikult suurendab poe müügitulemusi.
