Tööstuse kolleegidega vesteldes arvavad mõned, et kehva äritegevuse põhjuseks on tootevaliku vähesus või aeglased tooteuuendused. Ma arvan, et see on vankri asetamine hobuse ette{1}}see on põhjuse ja tagajärje ajamine. Ma saan aru, et kui poe äri on aeglane, ei tule see mitte sellest, et klientidel pole valikut, vaid sellepärast, et nad kardavad valida.
Kui klient teie poodi siseneb, ei ole tema tegelik küsimus: "Mida ma peaksin ostma?" aga "Millise ostmist ma ei kahetse?" Kõige rohkem kardavad kliendid raha kulutamist ja mitte toote hankimist, mis neile tõeliselt meeldib. Kui teie poes sellist toodet pole, on tulemuseks paratamatult see, et nad vaatavad ringi ja lahkuvad tühjade -kätega- ning loomulikult teie ettevõte ei arene.
Teie poe õitsengu tagamiseks peab teil olema toode, mille kliendid peavad sisse astudes lihtsalt ostma.
Selle "peab{0}}ostma" toote eesmärk ei ole ainult raha teenimine; selle suurim ülesanne on luua klientide usaldust. Selle tõeline väärtus seisneb selles, et kliendid tunnevad kohe sisse astudes, et "see pood on usaldusväärne".
Tootel "peab{0}}ostma" on mitu peamist atribuuti. Saate kontrollida, kas teie poes on üks, mis vastab järgmistele kriteeriumidele: Esiteks on see tuttav{2}}see on toode, millega kliendid on väga tuttavad, sh selle maitse, tekstuur, hind ja nii edasi. Kui kliendid ostavad midagi tuttavat, tunnevad nad end väiksema tõenäosusega petta; Teiseks on suur maht ja suur müük. Kliendid usaldavad kõige rohkem tooteid, mis müüvad hästi ilma allahindluste või tutvustusteta; müüginumbrid müükide ja kampaaniate ajal sisaldavad sageli mõningaid ülepaisutatud numbreid; Kolmandaks on soovitamise lihtsus. Mõnel tootel on keerulised koostisosad, mida on raske selgelt seletada, ja klientidel ei jätku kannatlikkust pikki kirjeldusi kuulata, seega on lihtne soovitada toote ostmisel{6}}.
"Peab{0}}ostma" kaupade kasumimarginaali küsimust siin konkreetselt ei käsitleta, kuna need kaubad ei pruugi olla teie kõrgeima-marginaaliga tooted (kuigi te ei tohiks kindlasti kasutada selleks kahjumiga-juhtivaid tooteid). Need esemed aitavad sisendada klientides usaldustunnet; kui nad seda usaldust tunnevad, valivad nad tõenäolisemalt teie muud tooted impulsi järgi. Ostma peavad kaubad on klientide usalduse loomise lähtepunktiks ja need võivad suurendada müüki kogu teie poes.
Meetod poemüüki suurendamiseks on see, et kõik muud tooted laenavad kohustusliku ostmisüksuselt usaldust. Näiteks asetage uued saabujad või esiletoodud tooted kohustusliku-ostmiskauba kõrvale, et kliendid näeksid neid ja mõtleksid: "Selle poe tooted, mida ma usaldan, ei tohiks olla väga halvad." Nii on nende soovitamine palju lihtsam.
Selle aluseks olev loogika on järgmine: usaldus on ülekantav. Ilma kohustusliku-ostmiseta peab iga uus toode, mille turule tood, alustama nullist, et kliente veenda; Kui kaup on kohustuslik,{2}}toetub iga uus toode olemasolevale usaldusele.
Seda loogikat järgides võib poe äritegevuse parandamist mõista järgmiselt: kasutage klientide usalduse teenimiseks oma "peab-ostma" kuuluvate toodete hinna ja kvaliteedi suhet (kvaliteedi-ja-hinna suhet), tagades, et klientidel on poodi sisenedes võimalus valida. Seejärel kasutage neid "peab-ostma" tooteid teiste kaupade müügi suurendamiseks, andes selle usalduse neile üle. See loob "ostu-usaldus-kordusostmise" tsükli ja poe äri areneb loomulikult.
Kui seda praktikas rakendate, ärge takerduge muredesse, et teil pole piisavalt tooteid või "varude uuendamine ei toimu piisavalt kiiresti". Selle asemel määrake oma poes üks toode, mida kliendid kõhklemata ostaksid, keskenduge selle täiustamisele ja kasutage seda klientide usalduse suurendamiseks teie poe vastu. Alles siis peaksite tegelema muude probleemidega.
